你一定有在公園看過追泡泡的小孩，根據我的觀察，最成功的策略有兩種。一種是專心盯著一個泡泡，緊追著到天涯海角，直到殺死它為止。另一種是站在原地不動，有泡泡經過我眼前我就打，用力的打。而通常最失敗的，是那種一開始跟著 A 泡泡，飛來另一個 B 泡泡他馬上轉移目標，等下又改追 C 泡泡、D 泡泡，就這樣來回瞎忙，直到所有泡泡都落地了，他卻什麼也沒抓到。
而當你回頭看看在看抓市場機會的年輕創業者，其實也會看到類似的景象。
要解釋這背後的道理，我們得先來看看之前成功抓住泡泡，飛上天變成大人的那些小孩。分析一下，你會發現成功的商業模式大略就是四種：媒體、電子商務、遊戲與工具。
媒體
Google、Facebook、YouTube、Yahoo 這些都是媒體，他們絕大多數的營業額都來自廣告，所以工作就是把極大量的使用者黏住，讓他們常常回來使用我的服務，看我的內容，然後再把這些眼球與點擊賣給廣告主。媒體服務的 ARPU (Average Revenue Per User) 非常低，全球 11 億使用者每天用那麼多 Facebook，但它能從每個人身上每個月擠出的廣告費用只有美金 0.38 元，也就是 11 元台幣。因此媒體不可能花大錢去「買」使用者，所以無論是 Google、Facebook 或是 YouTube，他們當初的成長絕大多數都是靠著口耳相傳，用戶拉用戶的「病毒引擎」。
電子商務
Amazon、Zappos、Netflix、Lativ 這些人是電子商務，他們絕大多數的營業額來自消費者的購買，所以工作是提供吸引人的商品 (含數位內容)、價格與服務， 讓新顧客願意買單，老顧客常常回購。電子商務的 ARPU 通常遠高過媒體，因此他們願意花大把廣告預算來購買客戶，如果把回購率也顧好，則營業額就會不斷墊高。也就是說電子商務必須先把 LTV (用戶終身價值) 拉起來，然後再靠著「付費引擎」成長。
遊戲
Clash of Clans、Puzzle and Dragon、Candy Crush 則是遊戲的代表，現在的遊戲主要都靠 IAP (In-App Purchase) 來賺錢，所以邏輯跟電子商務很像，任務就是讓遊戲刺激好玩，道具提供的超能力 (與平衡) 也吸引人，則很多新玩家會願意付錢購買，老玩家也會二度消費。遊戲的 ARPU 通常比電商低，但他的 AMPU (Average Margin Per User) 應該是所有模式中最高的，也因此賺錢的遊戲不但會在網路上投放廣告買玩家，甚至連公車、電視都不放過。也跟電子商務一樣，遊戲的重點也是先把 LTV 拉起來，然後主要靠著「付費引擎」成長。
工具
Dropbox、Evernote、PayPal、eBay、Airbnb 這些則是工具，工具主要是跟極少數 (通常是 1-5%) 使用者收取月費或是交易費，所以必須要有極大的用戶數量，需要收費的進階功能也必須是很有價值的。注意我把 PayPal 歸類為工具，因為你不會為了使用 PayPal 而使用 PayPal，你使用 PayPal 的目的是支付另一個交易 (通常是電子商務) 所產生的費用，而 PayPal 也只有在你真正交易時才能收許約 3% 的手續費。eBay 與 Airbnb 雖然看起來是電商，但其實也是工具，他們沒有自己的商品，只是一個讓賣家與買家媒合，並且抽取上架費與約 5% 的交易費的平台。工具類的 ARPPU (Average Revenue Per Paying User) 可能很高，但因為付費率極低，因此 ARPU 也極低，所以多半得靠「病毒引擎」成長，靠著巨量的使用者去轉出少量的付費用戶與交易量。(有極少數的工具可以直接靠「付費引擎」取得高 ARPPU 付費用戶，但那通常是很利基，缺乏競爭的產品。)
四種 DNA
從以上非常簡略的敘述希望你有感受到，這四種模式的成長路徑非常不同，也因此如果這些 Startups 是小孩的話，背後所需要的 DNA 也非常的不同。媒體的初期要創造粘性，接著衝量，電商初期要把供應商、產品、價格與服務顧好，遊戲必須要好玩又讓人願意付費，而工具則要好用又有強大的擴散力。媒體與工具主要靠著病毒引擎成長，而電商與遊戲則靠著付費引擎規模化。
當然當我們還是小孩時，總覺得 Anything is possible，但慢慢長大後，你就會發現成功者會選定一個方向，然後日復一日的往那裡推進。所以剛創業的時候可以多方嘗試，但到了某個時間點你必須做出抉擇。最怕的就是從頭到尾都在四種模式間搖擺，卻沒有去取得能在單一領域產生競爭優勢的 DNA。
當泡泡都落地時，如果什麼也沒有抓到，那就太可惜了。
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(Inspired by Boris Wertz, Photo via jldmplnktt, CC License)
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